Comprar leads sin medir es como conducir con los ojos cerrados: puede que avances, pero no sabes hacia dónde. Dos métricas te dan la vista: el CAC (cuánto te cuesta un cliente) y el ROI (cuánto te devuelve la inversión). Vamos a calcularlas con un ejemplo.
El CAC: coste de adquisición de cliente
El CAC es el coste total de conseguir un cliente. En el contexto de comprar leads, la fórmula simplificada es:
CAC = Inversión total en leads ÷ Número de clientes conseguidos. Si gastas en captar y cierras 8 clientes, tu CAC es esa inversión dividida entre 8.
Ejemplo paso a paso
Supón que compras un lote de leads y obtienes estos resultados:
- Leads comprados: 200
- Tasa de contacto: 70% → 140 contactados
- Tasa de cualificación: 40% → 56 cualificados
- Tasa de cierre: 20% → 11 clientes
Si tu inversión total fue X, tu CAC = X ÷ 11. Esa es la cifra que debes comparar con el valor de un cliente, no el precio del lead.
El ROI: retorno de la inversión
El ROI compara lo que ganas con lo que inviertes:
ROI = (Ingresos generados − Inversión) ÷ Inversión × 100. Si 11 clientes te dejan un margen muy superior a tu inversión en leads, tu ROI es positivo y la compra compensa.
La métrica que une todo: LTV/CAC
El número que de verdad importa es la relación entre el valor de vida del cliente (LTV) y el CAC. Una relación sana suele estar en torno a 3:1 o superior. Si tu LTV triplica tu CAC, comprar leads es un motor de crecimiento, no un gasto.
Cómo mejorar ambos números
- Sube la tasa de cualificación comprando leads con más intención.
- Sube la tasa de contacto mejorando la velocidad de respuesta.
- Sube la tasa de cierre con leads que llegan con contexto y score.
Medir estos números exige cruzar datos de leads, CRM y ventas. Una capa de Data as a Service como Data Layer automatiza ese reporting para que dirección vea el CAC y el ROI sin montar hojas de cálculo.
- CAC = inversión ÷ clientes; ROI = (ingresos − inversión) ÷ inversión.
- Compara el CAC con el LTV: una relación 3:1 o mejor es sana.
- Mejora cualificación, velocidad y contexto para mover ambos números.
Compra leads que mejoran tu CAC.
Más intención y contexto = más cierre por euro invertido. Diseña tu plan con nosotros.